高額商品セールス:お客の心理を知る

高額商品セールス:お客の心理を知る

向山です。


先日ツレとテレビを見ていると、
こんな話が出ました。

「10年前だったかな~

営業で家をまわってたときに、
緑内障のおじいちゃんが、

60万円の壁かけテレビ

を買ったってうれしそうにしてたなぁ。

おじいちゃんは目が見えないのに、
なんで60万のテレビでうれしそうに
してたんやろ?

なんでなん~?」

(注:
ツレ=5年以上連れ添ってる
パートナーです。)


私はハッ!として、
「価値」について考えさせられました。

稼げる系でよくいわれる
価値の提供について、
見つめなおすきっかけになりました。

60万円の壁かけテレビを買う理由


なぜ緑内障のおじいちゃんが、
60万円の壁かけテレビを買って、
うれしそうにしてるのか?

・・・

・・

おそらくおじいちゃんの思いは
こうです。

10年前の60代、現在の70代にとって、
テレビは高級品でした。


ベタなたとえをするなら、
60万の壁かけテレビは、
自動車でいうベンツやフェラーリと
イコールです。

「ベンツに乗っている」

といわれると、
それだけでおおー!って思いませんか?


(いや、俺はクルマに興味ねーし

といわれるかもしれませんが、
クルマに興味がない方は除外で。)


ベンツに乗る
=価格が高いクルマ
=金持ちが乗るクルマ

おおー!という心理ですね。

ベンツ自体が「金持ちが乗るクルマ」
というブランドを持っているので、
価値を感じるんですね。

たとえばベンツ


では、なぜベンツを買うのか?

よーく調べると、
ベンツのスペックや性能は、
もちろんいいです。

スペックや性能にこだわるのは、
よっぽどのクルマ好きですよね。

そうではなく、
まとまったお金を手にして、
なんとなくベンツを買う人は、
どんな心理で買いますか?

うん。

そう。

”高級車のベンツを運転する
未来の自分”

に価値を感じるから、
なんとなくベンツを買います。

買う本人は、ベンツを買いますが、
「ベンツに乗る自分」(=未来)も
買います。

ベンツを買うときは、
ベンツを運転するときの、
フロントガラス越しに見る風景とかを
ニコニコしながら思い浮かべてますよね。


ベンツのたとえが長くなったので、
60万のテレビの話に戻りますと。

おじいちゃんは目が見えなくても、
60万のテレビがほしかったんですよ。

”高級なテレビを持っている自分”

という未来(ベネフィット)を、
テレビといっしょに買ったんですね。

目が見えなくてもいいんですよ。
(音は聴こえますからね)

60万のテレビを買ったぞ!という事実を
手に入れられたら十分なんです。

音しか聴こえないけれど、
60万のテレビが壁にかかってることで、
おじいちゃんは満足してるんですね。



だから、稼げる系では、

セールス時に、

見こみ客に、
商品を買ったことで得られる
具体的な未来を想像してもらいなさい

と指導されるわけでして。

さらには、

商品の価格が高くても、
セールスするときにびびらないで、
ちゃんと未来を見せるように!

とガツンと言われます。

50万円の個人コンサルを買う人の心理


たとえます。

1万円の教材はスルーするのに
50万円の個人コンサルは買いたい

という方がいらっしゃいます。


この方について想像すると・・

彼は教材で自ら学習して実践するのが、
ちょっと面倒なのかもしれません。

ひとりぼっちだと挫折しやすいし、
誰かに面倒をみてもらったほうが、
やる気が出るタイプなのでしょう。

個人コンサルでは、

自分の面倒をいつも見てくれて、
わからないことがあれば、
すぐに教えてくれて。

ダメな点を教えてもらって、
その場で直して。

1:1で教えてもらうほうが、
成果が出しやすいはず。

そして自分も大きく収入を得られるはず。

指導者に面倒をいつも見てもらうから、
高額お金は払わないといけないのは
わかってるから、
50万円という価格は妥当だ。

という彼の心理が想像できます。


ようするに、彼は、

・1:1で面倒見よく指導してもらう未来
・その結果、大きく収入を得ている未来

この2つの未来に50万の価値をつけて、
未来を買ってるんですね。

お高い商品と素敵な未来を買う


・60万の壁かけテレビ
・ベンツ
・50万の個人コンサル

この3つに共通するのは、

商品を買った先に得られる未来は
素晴らしいという価値を感じるから、
高くても買うという心理です。


ですから、私たちは、
お客さんのフトコロ具合を気にして、
安い商品ばかりをすすめるのではなく、
様々な価格帯の商品を扱う必要が
あるんですね。

人によって、

商品の価値・価格の価値・得られる未来

のツボが違うからなんです。

自分「だけ」の価値判断で、
商品をセールスするのはよくないです。



ツレの思い出話を聴きながら、
価値について改めて考えさせられました。

まとめ


まとめます。

・商品の価格が高くても、
商品と未来を買う人がいる

・人の価値を感じるツボは異なるので、
様々な価格帯の商品のラインナップを
用意する


この記事を書いてるいまだと、
アクオスの80V型が高いみたいです(160万円!)。


置く場所ないよ~(笑)


では!